La mayoría de las empresas se dividen en una de dos categorías, siguiendo un modelo de empresa a empresa (B2B) o de empresa a consumidor (B2C). Pero con todos los avances digitales que se han hecho en los últimos años, las cosas están cambiando y empiezan a surgir diferentes modelos.

Business-to-consumer-to-business (B2C2B) es una nueva forma muy intrigante de comercializar un producto, que está ganando popularidad. Así es como funciona: una empresa comenzará «vendiendo» a los empleados que trabajan en una empresa a la que quieren dirigirse. Estos influencers internos ayudan a promover el producto desde adentro, con el objetivo de eventualmente registrar a la empresa como cliente de pago.

Por lo general, el producto que se ‘vende’ a los empleados no tendrá un costo asociado. Se proporcionará a través de un modelo de trabajo ‘freemium’, lo que básicamente significa que se proporciona de forma gratuita con un servicio premium o empresarial disponible con un cargo.

Algunos de los mejores ejemplos de este tipo de modelo en acción incluyen LinkedIn, Slack, Dropbox, Yammer, Expensify y Evernote. LinkedIn es posiblemente la empresa más conocida y exitosa que opera en este espacio.

Con LinkedIn, es gratis unirse y comenzar a interactuar en el sitio y esto le brinda acceso a una amplia base de usuarios y una enorme cantidad de datos sobre todo lo relacionado con los negocios. Luego ofrecen tres modelos premium diferentes: RR.HH. (reclutamiento de talentos), Sales Navigator (que se trata de herramientas de ventas y ventas sociales) y marketing (anuncios pagados altamente dirigidos).

Este enfoque de abajo hacia arriba funciona particularmente bien en el espacio SaaS (software como servicio). Uber es otro ejemplo de una empresa que ha logrado grandes avances, utilizando este tipo de modelo, junto con ofertas empaquetadas para empresas.

Una estrategia básica B2C2B

 Fuente de la imagen:  Anum Hussain 

Como muestra este gráfico, la idea es que primero trabaje en la adquisición de una amplia base de usuarios, luego busque un grupo de usuarios específicos, luego equipos y finalmente toda la empresa. Para que funcione, debe tener un producto realmente bueno que satisfaga una necesidad, sea fácil de usar e igualmente fácil de esparcir. Tener algo viral integrado, como la aplicación de mensajería Slack, realmente puede ayudar en el proceso. El papel del marketing es concentrarse en conseguir que los usuarios se registren, para las ventas es conseguir oportunidades de negocio premium.

Uso del marketing de contenidos para atraer usuarios finales empresariales

Toda esta forma de marketing y venta es todavía relativamente nueva, lo que significa que todavía no hay mucho que mostrar en términos de experiencias de la empresa en su uso. Sin embargo, hay algunos puntos clave que se pueden extraer del lanzamiento de Sidekick, que serán útiles para cualquiera que esté pensando en mudarse a esta área:

Estar abierto a experimentar

Como es un campo emergente, todo es nuevo y no hay reglas estrictas sobre nada. Sin embargo, los conceptos básicos se seguirán aplicando, por lo que deberá  desarrollar personajes de compradores  y  trazar el recorrido del cliente  (en este caso, el recorrido del usuario).

Pregúntese, ¿qué hace que alguien comience a usar su producto? ¿Por qué siguen usándolo? ¿Qué problema resuelve y cómo puede explicarlo mejor? ¿Dónde puede encontrar a sus usuarios potenciales? Todos estos problemas son cuestiones importantes que debe abordar al elaborar su  estrategia de contenido .

Trate de mantener la mente abierta y poner a prueba diferentes ideas. Asume un resultado pero no lo esperes. Experimente y realice un seguimiento de todo lo que pueda, luego analice e interprete los resultados. Haga nuevas suposiciones, modifique el sistema y repita el proceso. Puede que te saque de tu zona de confort al principio, pero está bien. La mayoría de las empresas que utilizan el modelo B2C2B son emprendedoras, por lo que experimentar ya será una segunda naturaleza.

Trabaja con tus KPI

Tienes que conocer tus números. No cualquier cifra, las que son realmente importantes para el negocio. Si tiene una base de usuarios en crecimiento, ¡excelente! Pero, ¿qué lo causa? Si es porque el marketing está haciendo un trabajo tan bueno al atraer nuevos usuarios que la tasa de abandono se está eclipsando, entonces debe saberlo. Verifique en cuáles de los KPI puede influir, con qué tipo de contenido y en qué etapa. Vuelve al punto anterior y vuelve a experimentar. Asegúrese de saber qué KPI son los más importantes para monitorear.

Datos, datos, datos

Los datos pueden ser increíblemente valiosos para una empresa y puede valer la pena perderse algún aspecto monetario a cambio de ellos. Muchas empresas, sobre todo Google, entienden esto y son expertos en ello. En el caso de Google, el producto más importante que tienen disponible es su función de búsqueda. Gastan una enorme cantidad de dinero y recursos en hacerlo bien, ya que saben que si dejan caer la pelota, sus competidores les pisarán los talones. Sin embargo, su uso es absolutamente gratuito. Los datos que recopilan son invaluables y es esto lo que les permite vender sus otros productos (publicidad), lo que hace que todo sea posible.

Proceso de integración

Proporcionar un proceso de incorporación sin problemas para los nuevos usuarios es importante para cualquier producto, pero especialmente en un modelo freemium, ya que necesita retener a sus usuarios. Solo entonces habrá la posibilidad de convertirlos a ellos y a su equipo o empresa, en un usuario premium. Una campaña de goteo bien pensada, que utilice su mejor contenido para ayudarlos con cualquier cosa que puedan necesitar en las primeras semanas, será un elemento clave. Probablemente sea tan importante pensar en este proceso como pensar en el producto en sí. Una vez que finaliza el período de luna de miel, asegúrese de enviar publicaciones a los usuarios para mantener ese contacto y mantenerlos informados sobre cualquier novedad.

Personalización

Haz que la experiencia sea personal, de todas las formas posibles. Por lo tanto, dentro del producto en sí, pero también en los materiales que lo acompañan y otras garantías de marketing. Gracias a la tecnología que ahora está disponible al alcance de su mano, esto se ha vuelto mucho más fácil de hacer y la mayoría de la gente lo esperará.

Fuente: https://www.leadforensics.com/what-is-a-b2c2b-marketing-strategy-and-how-does-it-work/